以供应链融资拓展批量营销

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  (2011年5月)加强和完善中小企业金融服务,既是商业银行落实国家保增长、保民生、保就业的要求,履行社会责任的需要,更是贯彻落实科学发展观、实现自身可持续发展的内在需求。

  由于单个中小企业客户的金融需求和抗风险能力有限,大型商业银行的中小企业业务必须实现规模经营,才能集腋成裘,获得经营优势。

  今年以来,中行潍坊分行积极调整发展战略思路,转变经营理念,全行干部员工上下联动,大力拓展中小企业业务,依靠授信带动,努力提升中小企业金融服务水平,各方面均取得了较好成果。

  将网点转型作为首要任务

  网点位于市场竞争的最前沿,前期网点主要功能是为客户提供简单柜台交易处理服务,虽然是客户与银行建立合作关系的基点,但是对授信业务营销缺乏主动性,业务带动性欠佳。为此,中行潍坊分行通过调整网点功能定位,将网点转型作为首要任务来抓,要求所有分理处级营业网点必须配备专职公司业务客户经理,建设专业化的队伍全力保障客户群建设,并取得了初步成效。截至3月末,该行网点中小企业新发展授信企业6户,授信金额7600万元,其中,对3户已进行了新投放,投放金额2800万元,另有3户在省行待批。按照项目储备进行最新统计,各网点已成功营销授信项目32个,合计金额2.7亿元,拟定于二季度上报省行审批。

  加强绩效管理调动全行的积极性

  中行潍坊分行高度重视中小企业授信业务对存款的带动作用,制定了通过授信带动相关存款的奖励措施,对奖励金额进行每周测算,随当月工资兑现到营销人员。

  通过上述奖励措施,中小企业授信带动对公存款46083万元,对私存款4284万元,大大提高了全行员工的工作积极性,形成了“你追我赶”、“创优争先”的良好工作氛围。

  加大供应链融资的推广力度

  小企业有着不同于传统大中型企业的融资特点,融资需求灵活多样,根据小企业产权制度、业务性质和经营特点,积极开展产品和服务创新,能够满足不同类型、处于不同发展阶段的中小企业个性化金融需求。

  为此,一季度,潍坊分行中小企业营销中心在总结营销经验的前提下,根据当地市场现状,积极研发中小企业信贷产品,以产品创新带动业务发展。新开发产品“汽车配件铸造产业集群”已投放4户,投放金额2200万元;产品“车配信达”顺利推广3户,投放金额1300万元,截至目前,有7家客户已达成合作意向,材料正在整理上报当中。

  中行潍坊分行相关负责人表示,下一步,他们将继续围绕核心企业的上下游客户,择优批量化营销。发挥熟悉大企业金融的优势,根据众多中小企业为大企业提供配套服务的特点,研发包括供应链融资、动产抵押等金融产品,更好地契合市场需求。经过前期调研,潍柴、福田、晨鸣、墨龙等一批核心企业有着广泛且稳定的供货商,这些供货商依托核心企业,产品销售有保障,经营风险较小,配套客户一般按月或按季结算,货款回笼有保障,多数配套产品的利润率较高,授信风险相对较小。为加快供应链融资推广进度,中小企业营销中心将营销任务按照实际情况进行分解,对核心企业所在地的支行进行重点调度。

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